想提高影响力吗？（美图加美文-历时7个多月全书终于学完）

       20世纪60年代中期，心理学家公布了一组惊人的研究成果。在这个研究中，研究人员假扮成义工，在一个居民区内挨家挨户地向居民们提出一个荒唐的要求：希望这些居民允许他们将一块公共的广告牌竖在他们门前的草坪上。

   为了让这些居民了解广告牌竖起来后会是什么样子，他们给居民看了一张照片。在这张照片上，一栋漂亮的房子几乎被很大的一块广告牌遮得严严实实，广告牌歪歪扭扭地写着几个字：小心驾驶。同一地区的其他居民大多理所当然地拒绝了这个要求（83%），但有一组人却对此特别地赞同，他们当中76%的人同意将他们门前的草坪贡献出来。

       这些人之所以会如此顺从，主要是与两周前发生的一件事有关。两周前，另外一个义工登门拜访，请他们接受并设法展示一块3英寸见方的小牌子，上面写着“做安全司机”。

    这个请求实在不算什么，所以几乎所有的人都答应了。但这个请求产生的效果却是惊人的。就因为几个星期前他们不经意地答应了一个微不足道的安全驾驶的要求，致使几个星期后他们轻易地答应竖起一块超大广告牌的请求。

    但是，心里学家的研究并没有就此结束。他们又在另一群居民身上做了一个大同小异的实验。他们请这些居民在一份名为“让加州保持它的美丽”的请愿书上签名。当然几乎每一个人都签了名，因为一个州的美丽，就像高效率的政府或健全的产前保健一样，几乎是没有人会反对的问题。

    两个星期后，研究人员又派了一个新的“义工”去这些居民家要求把那块巨大的、“安全驾驶”的牌子竖到他们门前的草坪上。从某些方面来看，这一组人的反应是最令他们始料不及的，因为差不多有一半的人答应了这个请求。尽管两个星期前他们做出的承诺并不是关于交通安全，而是关于一个公益事业主题——美化环境的。

    为什么一个签名支持美化环境的不起眼的行为会使人们答应另外一个完全不同而且分量也重得多的请求呢？

    在排除了其他很多因素后，研究人员给这个难题找到了一个答案：这些人在美化环境的请愿书上签了名后，就改变了对自己的看法，他们觉得自己成了按市民公约办事、充满公德心的人。两个星期后，当有人要求他们为公益事业做另外一件事，也就是展示这块“安全驾驶”的大牌子时，为了使自己的行为和刚刚形成的自我形象相吻合，他们立刻答应了这个请求。

上述研究得出的结论是：

人一旦同意了某个请求，他的态度就会发生改变，他会变成他心目中的那种人。他会答应陌生人的请求，会对自己所信奉的事情采取行动，会大力支持正当的事情。

这个研究给我们的启示是：

即使是对一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕。答应这种小小的请求，不仅会使我们更容易答应相似的、更大的请求，而且也会使我们更愿意答应那些更大的、与之前小的请求无关的请求。

      上述案例中C国人为什么特别想得到战浮们的书面声明？以至于战浮们不愿意将他们的想法写下来，他们就会劝他抄一篇别人写的感想。

   首先，书面声明为此事的发生提供了一个物质证据。一旦战浮将C国人希望的东西写下来，那他就没有机会说自己记不清这件事或者干脆对此矢口否认，因为白纸黑字写得清清楚楚。上面是他自己的笔迹，那些被记载下来的无法抵赖的行为促使他令自己的信仰和自我形象与他的形为保持一致。

   其次，书面声明可以出示给其他人看。这就意味着可以用它来说明他人，使他们改变自己的态度接受声明的主张。但更重要的是，它可以让读者相信声明说出了作者的心理话。人们往往本能地认为声明如此映的是作者真实的态度，这并不奇怪。但出人意料的是，当他们知道作者写这份声明并非出于自愿时，他们还是会坚持这样的看法。

现在你终于理解了为什么500强跨国公司喜欢搞有奖征文了吧。原来就是在写征文的过程中自己会不知不觉地偏好了这个品牌，从而形成了不用思考就采购的行为，从而塑造了这些企业产品的市场份额。

书面申明在企业管理中也是非常重要的，让员工将他们计划在一个月内实现的目标用书面形式写下来，甚至还要公开贴在显眼的位置，从而不断起到强化其动机的作用。这也是一致性的高度体现。既然我写了要做到什么，而且大家也知道我写了，那么我必须要做到，否则是对不起自己的。

第三个原理是社会认同：

当大家都以相同的方式去思考时，没有谁会想得太认真。