想提高影响力吗？（美图加美文-历时7个多月全书终于学完）

看了！

       一些电话募捐者最近发展出的一种索取承诺的技巧就更为巧妙了。开场时他们会说：“先生/太太，您今天晚上感觉好吗？”或是“您今天过得怎么样？”

   他们使用这样的开场白，目的不仅仅要显示出他们的友好和关心，他们还想得到你的回应。因为正常情况下，对这种礼貌的、表面上的问候，你也会用礼貌的、表面上的话来回应——“还好”、“好极了”或是“太好了，谢谢你。”

    一旦你公开说一切都好，对这个募捐者来说，敦促你去帮助那些不是那么幸福的人就变得容易多了：“我很高兴听到这一点。因为我打电话的目的是想问您是不是愿意捐一些钱来帮助那些不幸的受害者...... "

      隐藏在这一技巧背后的理论是：那些刚刚表明了自己一切都好的人（即使这样做仅仅是出于社交的需要），如果接下来显得很吝啬，那会让自己感到十分难堪。

            为什么承诺会有这样显著的效果呢？

    这个问题的答案可不止一个，因为一个承诺对我们未来行为的约束力会受到很多因素的影响。有一个例子极好地说明了这一点。这是一个大规模的、经过精心设计的、为了让他人顺从的计划。这个计划最引人注目的一点就是，它在几十年前就已经系统地使用了这些因素。而在那个时候，心理学家们还没有发现这些因素呢。

受教了

         那是在AB两国交战期间。当时很多被浮的A国士兵发现，自己被关进了由C国人管理的战浮营。他们很快就发现，C国人对待浮虏的方式与其盟友B国完全不同。B国人更乐于通过野蛮的行为和残酷的处罚来让战浮们顺从；而C国人却有意避免野蛮行径的出现，他们采用的就是所谓的“宽大政策”，其实质就是战浮展开一种精心设计的心理战。据说所有在C国战浮营中呆过的A国战浮都与C国人有过这样或那样的合作。

    对C国战浮改造计划的一项调查表明，战浮营的管理人员主要依靠“承诺和一致”带给战浮们压力来获得他们的顺从。当然，C国人面临的首要问题就是如何让这些A国人与他们合作。这些人都是受过严格训练的军人，除了姓名、军衔和编号外，他们是不会提供其他任何信息的。如果不对他们进行严刑拷打，这些管理人员怎么样才能让他们提供军事情报、告发自己的同伴或者公开诋毁自己的国家呢？C国人的答案很简单：从小事做起，循序渐进，慢慢积累。

看了！学习了！

        比如说，他们经常要战浮们发表一些很温和的反对A国或者反对战争的言论（比如“A国并不完美”，“和平是美好的”等等）。然而，一旦战浮们答应了这些小小的要求，他们就会发现，自己要被迫面对更多的与此有关的要求。如果一个战浮同意了C国审讯官认为“A国并不完美”的观点，那么这个审讯官就会要他举出一些不完美的例子。

    一旦他举出了例子，审讯官又会要求他将这些“A国存在的问题”列在一张纸上，并在上面签上自己的名字。稍后，在与其他战浮进行小组讨论时，审讯官可能会要求他宣读自己所写的这个清单，并问他，“你真的相信你所写的一切，是不是？”再后来，他们又会要求他以这个清单为基础写一篇文章来更详细地讨论这些问题。

    随后，C国人可能会在一个反对A国的广播中提到这个战俘的名字并宣读他所写的文章。不但整个战浮营的人能听到广播，就连B国的其他战浮营和A国军队也能听到。突然之间，战浮发现自己成了一名给敌人帮忙的“合作者”。由于意识到自己写的那篇文章并不是出于胁迫，于是他会开始改变自己的形象，以便使自己的形象与他的所作所为以及新贴上的“合作者”的标签相一致，这样一来又导致更多更广泛的合作。

         许多商业机构经常会用到这种方法。对于销售人员来说，这个策略就是放长线、钓大鱼。第一笔生意再小也要做，因为我们的目的不是为了赚钱，而是为了获得对方的承诺。一旦获得了对方的承诺，那更多的生意，甚至是更大的生意，自然会从这个承诺中源源而来。

这种开始时提出很小的请求，为的是让对方最终答应那些更大的、与之相关的请求的策略叫做“先诱敌上钩法”。