想提高影响力吗？（美图加美文-历时7个多月全书终于学完）

    《大英百科全书》是一本由25本书构成的工具性质的百科全书，一般采用直销的形式，客户签约后有15天的反悔期。也就是说，客户购买了图书以后，如果认为这套书不符合他的要求的话，他有权利要求全额退款。在图书质量保让完好的情况下，销售公司要给予退款。大约有95%的销售人员在这个客户冷静期内退货率高达70%。但是，却有一些销售人员，他们的退货率仅仅为25%。

    这是为什么呢？

  

  
在客户决定购买后，并在签订了合同、最后决定付款前，这些销售人员通常都会额外问两个问题。第一个就是，“通过我刚才的介绍，您真的认为这套《大英百科全书》对您孩子的教育有帮助吗？”由于刚才在介绍的时候，客户表示理解，也表示过的确有用，因此，客户就会说，“是的，非常有用。”这时候，再问第二个问题：“在未来的两个月内，您会每天都结合孩子的兴趣找到一个条目讲解给他吗？”由于前面讲解过习惯的形成，以及坚持使用《大英百科全书》的好处，也解讲过如何在使用中提高孩子的智力、知识以及视野，所以，此时客户表示愿意坚持使用，直到孩子养成自己使用的习惯。在问过这两个问题的客户数中，15天冷静期内退货率在25%以下。
    这又是为什么呢？

       简单地说，原因就是一种要与我们过去的所作所为保持一致的愿望。一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这种情况下，我们会采取某种行为证明我们之前所做的决策。

    在我们的生活中平时也经常遇到类似的事情。如果让孩子将自己承诺要做的事情写下来，那么他做到的可能性比他不写下来要大很多。因为书写下来的承诺更容易得到一致性。这也就是企业为什么要与员工签订考核责任书的真正原因。

心里学家们很早就认识到了一致性原理对人们行为的巨大影响力。很多心里学家都将这种保持一致的愿望看做是主宰我们行为的一个主要原动力。但是，这种要保持一致的倾向是不是真的强大到令我们做出我们原本不想做的事情来呢？答案是肯定的。

    心里学家托马斯. 莫里亚蒂在纽约市海滩上做了一个关于偷窃行为的实验。目的是要观察旁观者会不会不顾个人安全去阻止一起犯罪活动。

    在这个实验中，研究人员的一位同事会在海滩上随便找一个人作为实验对象。这位同事会把浴巾放在离他大约5英尺的地方，然后很轻松地躺在浴巾上，听着便携式收音机里传出来的音乐。几分钟后，他会从浴巾上爬起来，向海滩走去。过了一会儿，第二位同事来了，他假扮成一个小偷。他会悄悄走过来，拿起收音机，然后赶快离开。你可能会猜到，通常情况下，实验对象都不愿冒险去阻拦那个小偷的。在20次的实验中，只有4个人挺身而出。

    随后他们将这个实验的程序稍微做了一点修改，又做了20次，但结果却截然不同。这次，在第一位同事起身离开前，他会简单要求实验对象帮忙照看一下他的东西。每一个实验对象都答应了。现在，由于受到一致性原理的影响，20个实验对象中有19个人都变成了挺身而出、阻止犯罪的孤胆英雄。他们追赶着小偷，叫他停下来，要求他对自己的行为做出解释，而且大多数人都会冲上去拉住他，或者干脆把收音机从他手里夺回来。

    为什么人们会有如此强大的动力保持一致呢？

    要想了解这一点，我们必须认识到在大多数情况下，保持一致都是一种最具适应性、最受尊重的行为。前后不一通常被认为是一种不良的品行。一个在信仰、行为上前后矛盾的人，很有可能被看做是优柔寡断、是非不分、两面三刀，甚至被看成精神病。而高度的一致。则是和坚强的个性、超凡的智力联系在一起的，代表着逻辑性强、理性、坚定和诚实。

    如果对同事的一次好的行为给予公开赞扬，那么他下次做类似的行为的可能性就远远高于不公开赞扬的情况。这也是企业组织行为中可以有效应用一致性的技巧。

        正因为保持一致往往对我们十分有利，所以我们也极易养成不分青红皂白地保持一致的习惯，即使当保持一致是在极不理智的情况下也是如此。

   原因有二，一是就像大多数其他机械反应一样，保持一致也是我们应对忙碌的现代生活的一条捷径，它给我们提供了一条逃避冥思苦想的方法；二是让我们逃避思考的不是思考过程的艰辛，而是思考得出的严重后果。对于一些令人烦恼的事情，宁愿视而不见。

   下面举一个玩具商如何解决销售旺季高销量、销售淡季不淡的问题：

   比如玩具商在圣诞节之前做某款玩具的广告，结果很多小孩都喜欢上了这款玩具，就连哭带闹、连哄带骗要求父母们给他们买这款玩具。最后父母们不得不答应圣诞节时会买这款玩具作为礼物送给他们。可是等到圣诞节时，这款玩具却没有货，无奈之下，父母们只好买了与这款玩具同等价值的玩具送给他们做圣诞礼物。圣诞节之后，这些公司又为那些特别的玩具做起了广告来。这一下，那些小家伙们就更想得到这款玩具了，他们会跑到父母那里，哭着说：“你答应过的，你答应过的。”家长们为了履行他们的诺言，只好跑到玩具店里去买了。

       上述案例给中国的同类行业的启发：

   真正高级的营销策略并不是针对眼前展开的，而是一个布局的过程，通过布局可以针对两个月以后的市场环境，从而形成营销战略的连贯性。所以，营销是一个智慧应用的过程，而不是中国企业目前的大笔一挥广告费用支出庞大的过程。

   营销，就是要利用各种惯性的心理原理来赢得消费者不知不觉中的认同和采购，这才是不战而屈人之兵的营销谋略。

    承诺是一致性原理的关键:

   如果能让对方做出承诺（也就是选择某种立场），就为下一步机械地、无意识地保持一致的行为准备好了舞台。

   心理学家史蒂文.谢尔曼做的实验很好地说明了这个观点：
   他在某个城市随机挑选出一些市民，然后打电话给他们，问如果有人要他们花3小时为美国癌症协会募捐他们会怎么回答。大部分的人当然不想在调查者面前显得缺乏爱心，因此都说非常乐意做志愿者。几天之后，当美国癌症协会真的打电话来招募义工时，这个精心设计的承诺方法的效果就显现出来了：自愿去募捐的人数增加了7倍。