想提高影响力吗？（美图加美文-历时7个多月全书终于学完）

   互惠原理具有压倒性的力量:
   作为一种有效的营销手段，免费试用已经有着很长的历史了。一般的做法是把少量的有关商品提供给潜在的顾客，并说明这样做的目的是让他们试一下看自己到底喜不喜欢这个商品。从制造商的角度来说，让公众检验他们的商品的质量当然是一个很合理的愿望。但免费试用的妙处却在于，免费试用的商品也是一种礼品，因此也能够利用互惠原理的力量。当推销商品的人看似真诚地要消费者们了解他们的商品时，其实却凭借真正的柔术方法，把礼物本身所固有的让人产生负债感的自然力量释放出来。提供免费试用的最佳场所是超市。

   但是，在中国的许多商家，却将免费试用这个奏效的方法运用到了庸俗的程度，从而导致消费者其实已经有了防范心里，知道免费试用就是诱惑。因此，他仍然不会理睬这个原理导致的后果。所以，这个策略要更加隐蔽地使用，也许才会有预料到的效果。

有一个道德底线的问题。

   互惠原理可产生多余的负债感：
   互惠原理的威力在于，即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先给我们一点小恩小惠然后再提出自己的请求，将会大大提高我们答应其请求的可能性。

   即使是一个不请自来的好处，一旦被接受，也会让我们产生一种负债感。
   强大的文化压力迫使我们必须回报我们所得到的礼物，即使这些礼物并不是我们想要的；但是，我们却没有任何压力去购买我们不想要的商品。

阿香婆 发表于 2013-6-20 14:23
互惠原理具有压倒性的力量:
作为一种有效的营销手段，免费试用已经有着很长的历史了。一般的做法是把少量的 ...

好产品，好的策略，需要合适的时间和场合，才能最终实现最终目的，这应该是营销的魅力

互惠原理会引起不公平的交换：

   互惠原理的另一个特点就是人们可以利用它去谋取利益。虽然这一原理原本是为了促进合作伙伴间的平等交易，但荒谬的是，现在它却常常被用做促成不平等交易的工具。
   别人最初给我们的小恩小惠会造成我们的负债感，以至于我们甘愿用更大的好处去报答他。

   发生在朋友身上的一个故事：
   大约一年以前，有一天，我的一个朋友的车突然发动不着了。当她一筹莫展的时候，有一个人走了过来，并最终帮她发动了汽车。朋友向他道谢，他说不用客气。正当他要离开时，朋友对他说，不论什么时候，如果他需要帮忙的话，他都可以来找她。大概一个月后，这个人出现在朋友的门外，他说他想借朋友的车用两小时，因为他的车在修理。朋友本来是不想把车借给他的。一是因为朋友的车比较新，二是他看上去太年轻了。但朋友觉得多少欠了他的情，所以最后还是把车借给他了。结果他把朋友的车全毁了。后来朋友才知道他还不到开车的年龄，而且也没有买保险。

   因为互惠原理在人类社会的体系中至关重要，当我们背负着负债感时会感到极不舒服。如果我们不去报答别人最初给予的恩惠，互惠的过程就会戛然而止，而我们的恩人将来也不太可能去做同样的好事。因此，从儿时起，只要我们得到了他人的恩惠，就如坐针毡，浑身不自在。

   使人们做出回报的原因还有另外一个，那就是如果一个人接受了人家的恩惠却不打算回报，那他在社会群体会极不受欢迎。

一旦当人们习惯地接受和赠送别人礼物的时候，这个方法看起来就不容易奏效了。但是，还有两个思路可以重新让这个方法奏效，一个思路就是坚持，将赠送礼物的行动坚持下去，比如赠送鲜花。赠送一次鲜花并不难，难的是坚持赠送一年的鲜花，那么任何女人都会至少倾倒一次。

第二个思路就是在赠送的时候直接将会被对方以为的目的说出来，并且强调自己不是这个目的，而且安慰对方不要有这个负担。其实际结果是对方这个负担会更加强烈。

阿香婆 发表于 2013-6-9 08:20
正确的做法是先向顾客推荐价格高的产品，因为等到顾客挑选便宜的产品时，即使再“贵”的便宜产品与前者相 ...

营销实践中。。。。。。

相互退让：
还有另一种方法可以利用互惠原理让他人答应自己的请求。与那种给人家一点好处就要人家回报的方式相比，这种方法更为巧妙。

互惠原理产生的另一个结果是，如果他人对我们做出了让步，我们也义务做出让步。

由于妥协过程受到互惠原理的控制，所以我们有可能将最初的让步当做一种有效的顺从技巧来使用。我们将这种简单的技巧称为“拒绝—退让”策略。

假设你想让我答应你的一个请求，有一个方法可以帮你大大提高你的成功率：你先提出一个比较大的、极有可能被我拒绝的请求。当我拒绝这个请求后，你再提出一个小一些的、你真正感趣的请求。如果你能很有技巧地提出第二个请求，就会让我认为这第二个请求是你做出的一个让步，因而让我觉得自己也有义务做出让步。

“拒绝—退让”策略是互惠原理和认知对比原理相结合的产物，因些它产生的效果十分惊人。

怎样保护自己？
人们怎样才能抑制像互惠原理那样的社会规则的效力呢？其力量分布之广，以至于我们难以逃脱它的魔爪；其威力之强大，以至于一旦被激发出来就难以抗拒。也许唯一的答案就是不要去激活它。但是，一味拒绝他人的恩惠或让步可谓说起来容易，做起来难。因为最大的问题是我们很难分辩别人最初给我们的恩惠就出于真心还是别有用心。

有一个办法好像更可行一些。如果他人最初给我们的恩惠就我们想要的，那就接受它，但我们接受的只是这个恩惠本身，而不是它背后所代表的东西。

下面我们一起来学习第三个原理：承诺和一致