想提高影响力吗？（美图加美文-历时7个多月全书终于学完）

    称赞
    在中国的传统文化中，直接赞扬容易被认为是虚伪，因此，我们开发了另外一种模式，那就是迎合。将对方说的话分为两种，一种是现象，一种是结论（或者是观点）。
  

  
    如果对方说的是结论，那么你就补充一下足够支持那个结论的现象；如果对方说的是现象，你可以补充类似的现象，同时要一个符合现象推导出来的结论。这是一种高超的迎合技巧，也是创建相似性的具体手段。

         接触与合作
    一般来说，我们总是喜欢自己熟悉的东西。因为熟悉可以导致喜爱，因此它能够对我们的各种决策产生影响，包括投哪一个政客的票。几年前，在俄亥俄州的一次有争议的选举中，一个看上去毫无希望的候选人却在州司法部长的选举中获得了压倒性的胜利。原来就在选举前不久，他把自己的名字改成了布朗。在俄亥俄州的政治传统中，这是一个很熟悉的名字。

    怎么会发生这种事情呢？其实，之所以发生这种事情，部分原因是由于对某种熟悉的东西会让人们下意识地对它产生喜欢之情。通常我们意识到，我们过去看到某种东西的次数会影响我们对它的态度。例如，在一个实验中，几个人的脸会在屏幕上一闪而过。因为闪现的速度非常快，以至于当时以这种方式看见过这些脸的实验对象事后记不起来自己曾见过这些面孔。然而，一个人的脸在屏幕上闪过的次数越多，当后来实验对象遇到这个人时，对他的印象就越好。由于越喜欢一个人，受这个人的影响就越大，所以这些实验对象也就更容易被这个人的意见所左右。

   近年来，在审讯犯人的过程中越来越多地采用一种报谓的“好警察、坏警察”的方法。

    比如说，一个年轻的抢劫嫌疑犯，他已经知道了自己的权利，而且他声称自己无罪。于是他被带到一间房间里，由两名警察对他进行审讯。其中一名警察扮演坏警察人角色。嫌疑犯还没坐稳，坏警察就开始骂他是“狗娘养的”。而且在接下来的审讯中，他一直在大吼大叫。为强调他的观点，他会去踢嫌疑犯人椅子。而且当他看到嫌疑犯时，就像在看一堆垃圾。如果嫌疑犯对他的指控表示异议或是拒绝回答他的问题，他就会火冒三丈。他会发誓说他一定要给这个嫌疑犯判最重的刑。他还说他有朋友在检察院工作，他会让朋友知道这个嫌疑犯极不合作，让检察官对这个案子提出最严厉的起诉。

当坏警察刚开始他的表演时，他的合作伙伴好警察坐在旁边，一言不发。但是，慢慢地好警察就开始加进来了。最初他只对坏警察说话，劝他别发那么大火。他说：“冷静点，比弗兰克，冷静点。”但坏警察却大叫着说：“不要叫我冷静，他在当面撒谎！我讨厌这种不说实话的杂种！”

过了一会儿，好警察居然帮助这个嫌疑犯说起话来了。“别着急，弗兰克，我还是个孩子呢。”这句话虽说不上什么真正的帮助，但与坏警察的咆哮比起来，简直比音乐还要动听。但坏警察一点也不为所动。“哦，他可不是什么孩子了。他是个流氓，知道吗？小流氓。我还要告诉你，他已经过了18岁了。就凭这一点，我就可以把这个浑蛋送到黑漆漆的监狱里去。”

到了这个时候好警察开始直接对嫌疑犯说话了。他叫他的名字，向他指出这个案子里任何一个对他有利的细节。“我告诉你，肯尼，你很走运。因为没有人受伤，而且你也没有带任何器械。当他们审判你时，这些都对你非常有利。”这个时候如果嫌疑犯仍然坚持自己无罪，坏警察会展开新一轮的谩骂和威胁。但这时，好警察会拦住他说：“好了，弗兰克，我想我们都需要来点咖啡，去买几杯回来怎么样？”并顺手塞给他一些钱。

当坏警察离开后，好警察人戏就开场了：“你看，伙计，不知道为什么，我的同事就是不喜欢你。他一定会想办法抓住你的，而他的确也能做到，因为我们已经撑握了足够的证据。另外，地方检察官确实会严惩那些不合作的犯人。你恐怕要被判5年的刑，5年哪！但我不希望看到这样的事情发生在你身上。所以，如果你现在承认你抢了那个地方，那在他回来之前，我就会把你的案子接过来，并且会在检察官面前为你说好话，我们可以把刑期从5年减到2年，甚至1年也是可能的。现在，就看你了，肯尼。只要告诉我事情的经过，我们可以一起努力，让你度过这一关。”到了这个时候嫌疑犯通常会将他的所作所为全部如实招出来。

很有意思，合作是要讲技巧的，人要学的东西太多了。

其实，这也是一种有效的谈判策略，在谈判课程中肯定要教这个策略。但是，在《影响力》一书中看到这个策略还是相当震惊，而且，仔细研读，这是行为科学率先发现的道理。背后起作用的是喜好原理，建立对好警察的喜好，从而服从好警察的吩咐。

“好警察、坏警察”的办法之所以总能奏效，是出于这么几个原因：第一，坏警察的威胁让嫌疑犯很快就产生出对长期监禁的恐惧，而在第1章谈及的认知对比原理的作用下，与那个狂暴、恶毒的坏警察相比，这个扮演好警察人审讯员会显得特别通情达理、善解人意；第二，由于好警察不断地为嫌疑犯说好话，甚至还花自己的钱给他买咖啡，互惠原理产生的压力会使这个嫌疑犯觉得应该还他一个人情。

但是，这个办法非常有效最主要的原因还在于，这个嫌疑犯感到有人和他站在一边，有人把他的利益放在心上，有人会为了他和他一起努力。即使在正常情况下，这种人也会给别人留下极佳的印象，更何况对这个身陷困境的嫌疑犯来说，这种人简直就是他的救星。而从一个救星变成一个值得信赖、可以向他忏悔的神父就仅有一步之遥了。

    关联
    “为什么他们要怪我呢，博士？”电话里传来当地一家电视台天气预报员颤抖的声音。这个问题已经困扰他很久了，最近更让他感到烦恼和沮丧。

    “他们都疯了，不是吗？每个人都知道我只是播报天气，是不是？那天气不好时，他们为什么要怪我呢？去年发大水的时候，我就收到了很多讨厌的邮件！有一个人威胁我说，如果雨还不停的话就一枪打死我。天哪，就为这个，我现在还处处小心呢。我那些电视台的同事也这样！有时候，我正在播天气预报，他们就会因为天气太热或是什么别的原因对我百般挑剔。他们明知道我不可能对天气负责的，可他们偏要这么做。你能不能帮我解释解释这到底是怎么回事呢？这种事儿实在让我太郁闷了。”

    几天后，我们进行了一次面对面的谈话。我告诉他，人们对相互关联的事物历来就有一种“咔哒，哗”的反应，而他就是这种反应的牺牲品。在现实生活中这样的例子也很多，但我觉得对这个垂头丧气的天气预报员最有帮助的还是一个古代的例子。

   我要他不妨想像一下古代波斯帝国的信使们岌岌可危的命运。任何一个给国王送信的信使都希望波斯军队在战场上取得淘宝煌的胜利，他们这么想是有他们的原因的。因为如果他的信袋里装的是一封捷报，那当他到达皇宫后，他一定会得到英雄般的待遇，美食、醇酒、女人都可以让他尽情享用。但是，如果他报告的是一个战败的消息，他所受到的待遇就会完全不同：他往往会被当场处死。
  

  
    莎翁用一句话概括了它的本质：人们因为不爱听坏消息，所以往往连带着憎恨那些带来噩耗的人。我们不喜欢那些报告坏消息的人，这是人类的天性。即使坏消息并不是因他而起，但由于他与坏消息沾了边，就足以让我们不喜欢他了。

这个贴很深刻！要慢慢看！