想提高影响力吗？（美图加美文-历时7个多月全书终于学完）

         不要成为牺牲品
    我们要认识到，旁观者没有采取行动并不是因为冷漠无情或缺乏善意，而是因为他们对当前的情况不够了解。

    建议当我们身处困境时，从人群中挑出一个人来，盯着他，指着他，直接对他说：“你，穿蓝甲克的先生，我需要帮忙，请叫一辆救护车来。”

    第五个原理：喜好原理
    中国的许多保险公司最擅长使用这个手法了。而且，它们还总结提炼为五同，即同学、同乡、同事、同窗及同姓。总之，只要是可以联系上的都可以展开销售的动作。

    也正是由于这个原因使得许多人只要知道对方是销售保险的就敬而远之，避之唯恐不及。因为，在向同学诉苦的时候，同学的内心会自然而然地产生同情之情，于是有利于达成交易。这就是喜好的作用。中国最经典的迎合大师就是和珅，他不断地迎合皇上的偏好，从而得到恩宠为所欲为。

    在销售的过程中，有效地模仿对方的说话方式，重复对方用过的词汇会得到对方的欣赏，从而使对方愿意与你在一起交谈，从而对成交有利。这就是喜好，也就是中国古语所说的“投其所好”。曾经有人说过：不怕领导有原则，就怕领导没爱好。可见，中国人对《影响力》中的这个喜好原理是由来已久的熟悉。

阿香婆 发表于 2013-6-21 14:10
互惠原理会引起不公平的交换：
互惠原理的另一个特点就是人们可以利用它去谋取利益。虽然这一原理原本是为 ...

此帖必火。

          外表的吸引力
    我们普遍认为，外表漂亮的人在社交方面有很多优势。但最近的研究表明，我们严重低估了这种优势的能量和影响范围。我们会对外表漂亮的人自动地、不假思索地产生一种“咔哒，哗”的反应，这就是社会学家所说的“光环效应”。所谓光环效应，就指一个人某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。

    研究结果表明，我们经常下意识地把一些好的品质加到外表漂亮的人头上，像聪明、善良、诚实、机智等等。而且，当我们做出判断时，我们根本没有觉察到外表在这个过程中所起的作用。“外表漂亮=人品好”，这种下意识的假定所引起的后果令人非常不安。例如，对1974年加拿大联邦政府选举的一项研究表明，相貌出众的后选人得到的票数是那些相貌平平的候选人的2倍多。

    反之亦然。比如阿里巴巴网络技术公司的总裁马云先生就曾经在接受中央电视台《新闻会客厅》栏目的专访时，对记者抱怨过，当年他在做产品推广和销售的时候，陌生人一见他的面就认为他是坏人。因为，他的脸颊比较窄小，而且下巴比较尖。在中国文化中，这样相貌人确容易被归类为坏人。本人表示万分同情马云先生的处境。

    相似性
    但是，如果外表的吸引力并不是一个决定性因素，那情况又会如何呢？毕竟我们当中的大多数人都相貌平平。在这种情况下，是不是还有别的因素可以使人产生好感呢？正如科学家和那些让人顺从的行家们所了解的，确实有几个可以令人产生好感的因素，而在这些因素中，最有影响力的就是相似性。

   我们喜欢那些与我们相似的人。不管他们是在观点上、背景上，还是生活方式与我们相似，都会使我们对他们产生好感。因此，对于那些为获得我们的顺从而想要博得我们好感的人来说，只要在任何一个方面表现出与我们相似就能达到目的。

    穿着就是一个很好的例子。一些研究表明，我们更有可能帮助那些穿着与我们相似的人。20世纪70年代初，科学家们曾做过一个实验。研究人员到校园里向大学生们要一角钱打电话。当研究人员穿着与被问到的学生穿着风格相一致时，答应他请求的人超过2/3。但是，当研究人员穿着与被问到的学生穿着风格相不一致时，只有不到一半的人给了他一角钱。

         相似性
    还有一种运用相似性的办法也经常被用来增强人们的好感以提高人们顺从的可能性，那就是声称自己有类似的兴趣和背景。

    比如说，汽车销售员在接受培训时就被告知，在检查顾客拿来交换的旧车时，应该寻找能够暴路顾客背景和兴趣的蛛丝马迹。如果在汽车的后背箱里发现了露装备，销售员一会儿就会提到自己喜欢到远离城市喧嚣的地方去；如果发现汽车后座上有高尔夫球，销售员可能会顺口说希望雨最好不要落下来，这样下午他就可以去打那场早已计划好的18洞；如果他注意到车是在其他地方买的，他就会问顾客车是在哪里买的，然后惊讶地说他自己（或他太太）也是在那里出生的。

学完并做到，影响力的功力级别能提高不少。受用！

      相似性
    尽管这些相似之处看上去可能很不起眼，但它们的的确确在起作用。例如，一位研究人员在分析保险公司的销售记录后发现，顾客更可能从年龄、宗教信仰、政治观点或抽烟习惯等方面与之相似的推销售员那里购买保险。

    因为，即使是再小的相似性也能使人们对另外一个人产生正面的反应。而且因为相似性很容易被伪装出来，所以建议在那些声称“我和你一样”的请求者面前还是小心为妙。

         称赞
    还记得世界上最了不起的卖车人——乔.吉拉德吗？他说他成功的秘诀就是让顾客喜欢他。为了博得顾客的喜爱，他会去做一些看上去完全是费力不讨好的事情。比如说，每个月他都会给他的1.3万多名顾客每人寄去一张贺卡。卡片的内容随季节而变化（新年快乐或感恩节快乐等等），但封面上写的永远都是同一句话：“我喜欢你。”正如乔所说，“卡片和除了我的名字之外什么都没有，我只是想告诉他们我喜欢他们。

   “我喜欢你”这句话每年都会在1.3万多人的信件中出现12次，就像时钟一样准确。一句这么缺乏个性、分明是为了推销的话，真的会有用吗？乔对此深信不疑。而一个像乔这么成功的人所作所为无疑应该得到我们的重视。事实上，乔懂得人类天性中的一个弱点，那就是我们都喜欢听奉承话。如果我们明确地知道人们奉承我们是为了操纵我们，那我们可能会保持警觉，避免上当。但一般来说，我们会相信别人的赞美并喜欢那些说好话的人，即使明知那是奉承并且与事实不符。

    称赞
    另外一个实验非常清楚地表明我们在称赞面前是多么不可救药。这个实验让人们听一个想要从他们那里得到帮助的人对他们的评价。一些人只听到了正面的评价，另一些人只听到了负面的评价，还有一些人既听到了正面的评价也听到了负面的评价。结果这个实验发现了三个有趣的现象。

   第一，人们最喜欢那些只提供了正面评价的人。第二，即使人们完全明白这个人做正面的评价是为了得到他们的帮助，他们仍然最喜欢他。最后，正面的评价与其他评价不同，不一定要准确。不管正面的评价是否符合实际，溜须拍马的人都同样会赢得被奉承者的好感。

   由此看来，我们对于称赞也有一种自动的“咔哒，哗”的正面反应，即使他们这么做显然是为了博取我们的欢心，使我们上当。了解了这一点之后，每年印刷和邮寄1.3万张“我喜欢你”卡片的费用就显得没那么贵了，而且这一行为看起来也没有那么傻了。