想提高影响力吗？（美图加美文-历时7个多月全书终于学完）

最佳条件
就像其他影响力的武器一样，短缺原理想在某些时候比其他时候更能发挥效力。因此，搞清楚什么时候对我们最起作用是一个非常重要而且及其有用的问题。社会心理学家设计的一项实验能让我们了解很多这方面的信息。

实验基本程序很简单：他们让寻些参加消费者偏好调查的人品尝一些巧克力曲奇饼干，然后让他们对曲奇人味道和质量做出评价。在调查者中，有一半人的罐子里有10块曲奇，而另一半人的罐子里只有2块曲奇。结果就像我们根据短缺原理可以预料的那样，当人们吃的是仅有的2块曲奇中的一块时，人们对它的评价更高。与那些一模一样、供应充足的曲奇相比，供应不足的曲奇更有吸引力、更昂贵，而且让人们在以后更想吃道它。

这样的结果虽然为短缺原理提供了有利的证据，却并没有告诉我们什么新的东西。我们只是再一次看到，不太容易得到的东西更招人喜爱、也更有价值。这个关于曲奇的研究的真正价值在于它有两项额外的发现。下面我们就一项一项来仔细讨论。

第一项值得注意的结果是通过将实验程序稍稍做了之后得到的。在这个调整后的实验中，一些参与实验的人并不是一直在曲奇短缺的情况下对它做出评价的。研究人员先给他们一个盛有10块曲奇的罐子，但在他们还没来得及品尝之前，这个罐子就被拿走了，取而代之的是一个装有2块曲奇的罐子。因此，曲奇的供应就由充足变成了短缺。而另外一些参与实验的人从一开始就知道供应短缺，因此他们罐子的曲奇只有2块。

通过这个方法，研究人员试图回答一个与不同类型的短缺有关的问题：我们是觉得正在变得短缺的东西更有价值，还是一直短缺的东西更有价值？在这个曲奇实验中，答案很清楚。当供应由充足变为短缺时，人们对曲奇产生了一种比供应一直短缺时更为肯定的正面反应。

当一样东西得而复失时，人们会比在一直缺乏这种东西的情况下更想得到它。研究表明，不能一贯执行某种原理的父母特别容易培养出具有反判精神的小孩，这也应该是意料之中的事情。

因手臂疼，一直没有把这个贴子完成，不过一定会完成的。

阿香婆 发表于 2014-1-9 08:38
因手臂疼，一直没有把这个贴子完成，不过一定会完成的。

敬佩敬佩！好帖子，每次看每次感悟都不一样！

回顾前面的实验我们应该记得，有些参与实验的人，他们面前装有10块曲奇的罐子被装有2块曲奇的罐子所取代，因而造成了一种新的短缺。

但是研究人员给这种短缺现象给出了两种不同的解释。对某些实验对象，全他们解释说因为这个实验对曲奇的需求量太大，他们不得不分一些曲奇给其他一些评议者。另一组实验对象则被告知，曲奇数量减少只是因为研究人员给他们发错了罐子。研究人员发现，当曲奇是因为社会需求变得短缺时，人们更喜欢自己品尝到的曲奇；而当曲奇仅仅是由于错误造成时，人们对它的喜爱则要略逊一筹。

这一发现也体现了在追求有限资源时竞争的重要性。某些东西变得短缺时不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才可能得到它时，我们想得到它的愿望就更强烈。

广告商就经常试图利用我们的这种倾向。他们的广告经常告诉我们，一种商品是如此受欢迎，我们必须“赶快去买”，不然就买不到了。与些同时，在电视画面上，我们看到商店还没有开始营业，人们就将商店的门口围得水泄不通；我们看到很多手迅速伸向货架，货架上的东西一下子就被一抢而光。这种情景虽然也用到了社会认同原理，但却比社会认同具有丰富的涵义。其传达的信息是，不仅其他人都想得到这种商品，因而证明这种商品很好，而且他们也在与我们直接竞争这种商品。

学习           

心理学是值得研究的一门科学！

与人争夺稀缺资源的感觉具有很强的剌激性。一个冷漠的情人会因为一个竞争对手的出现而变得热情奔放，因此恋爱中的男女常用的一个策略就是有意或无意地透露自己有了一个新的仰慕者。

推销员也学会了对犹豫不决的顾客玩弄同样的手法。例如，一个房产经纪人在试图把房子卖给一个态度暧昧的潜在顾客时，有时会打电话告诉他另一个人已经来看过房子了，并且很感兴趣，计划第二天来谈条件。如果这完全是虚构的，那这个顾客一般会被描述为一个富有的外来者。“一个外省的投资者，买房子是为了投资”和“一个刚搬来的富商和他的妻子”是他们最喜欢用的幌子。

这种策略通常会取得很好的效果。由于怕输给竞争对手，很多顾客马上就从犹豫变得积极起来。