想提高影响力吗？（美图加美文-历时7个多月全书终于学完）

可能会失去某些东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要的作用。实际上，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值的东西的想法对人们的激励作用更大。

举例说来，让房屋的主人采用正确的绝缘方法，告诉他们使用不正确的绝缘方法会让他们损失多少钱比告诉他们能省多少钱更有效。

在今天的社会中，读者可能会认为物质高度发达，怎么可能还有短缺存在呢？

事实上，对于任何大众来说，有一样东西是永远短缺的，那就是每个人时间。现在的商家已经开始在时间上做文章，来解决人们对时间短缺的意识。比如，与其出版文字图书，不如出版有声图书，或者直接出版音像制品。由于的确是替阅读的人节省了时间，因此这类制品通常的价格也较贵。

收藏家们敏锐地意识到在决定某个东西的价值时短缺原理所起的作用，不管他们感兴趣的是棒球卡还是古董。通常来说，当一样东西非常稀少或开始变得稀少起来时，它会变得更有价值。

存在于收藏界的“珍贵错误”现象特别能说明稀缺的重要性。有时带有睱疵的物品，如印刷模糊的邮票或两次冲压的硬币，会比哪些没有睱疵的价值更高。

由于短缺原理在确定事物价值的时候起着巨大的作用，那些让人顺从的行家们为自己的利益而使用这一原理就是最自然不过的事情了。

他们对短缺原理最直接的应用也许是“数量有限”策略了，也就是告诉顾客某种商品供应紧张，不能保证一直有货。数量有限的信息有时候是真的，有时候却完全是骗人的。然而不论是哪一种情况，用意都是一样的，那就是让顾客相信某种东西不可多得。

与“数量有限”策略相关的是“截止日期”策略，也就是对顾客获得某种商品的机会加以时间的限制。

人们发现自己做了原本没有兴趣的事情，只因为做这件事的机会越来越少。那些精明的商人就是利用我们的这种倾向赚钱，他们设定一个截止日期并将之公布于众。下面这个短短的广告中三次用到了短缺原理：“独家放映、预定数量有限、放映即将结束！”

短缺原理的力量还有第二个比较独突的来源。从某种意义上说，当一种机会变得越来越难得时，我们就失去了一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事情。

心理学家杰克.布雷姆指出，我们都有一种维护既得利益的强烈愿望。以这种观点为核心，他发展出“心理抗拒”理论，对削弱个人支配权时人们产生的反应做出了解释。

根据这一理论，当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由（以及与之相关的商品或服务）。因此，当越来越严重的短缺或其他因素使我们不能像以前一样自由地获得自己想要的东西时，我们就会通过更卓绝的努力对这种妨碍做出反抗。

虽然这个理论的核心看起来很简单，但它的枝枝蔓蔓却渗透到很多的社会现象之中。从年轻恋人常常光顾的公园，到武装革命者出没的丛林，到商业集市上的水果摊，很多令人印象深刻的行为都可以用“心理抗拒”理论来解释。然而在我们开始分析这些行为之前，搞清楚人类第一次表现出反抗限制其自由的意愿是从何时开始的，会对我们很有帮助。

儿童心理学家认为，人们在2岁的时候会产生心理抗拒的倾向。2岁是一个让每个父母都感到头疼的年纪，人们都知道这个“可怕的2岁”。大多数父母都承认，他们的孩子在这个年龄段都特别反判。他们就想抗拒外部压力，特别是来自父母人压力。要他这样做，他偏要那样做；给他一件玩具，他却想要另一件；把他抱起来，他却扭来扭去要你把他放下；等你把他放下去时，他却紧紧地抓住你，要你把他抱起来。

一项研究记录了2岁小男孩们可怕的做事风格。在这个实验中，小男孩们跟着妈妈走进了一个房间，房间里放着两件好玩的玩具。两件玩具总是这样摆放的：一件放在一个透明的有机玻璃屏障之前，另一件放在屏障之后。对有一些小孩，有机玻璃屏障仅一尺高，因此并没有对它后面的玩具形成真正的障碍，因为孩子们可以轻易地拿到它。而对另一些小孩，有机玻璃屏障仅2尺高，除非他们绕过去，在这种条件下，这些蹒跚学步的小孩拿到玩具的速度有多快。

而结果很清楚，当屏障很矮，不影响孩子们拿到后面的玩具时，小孩们并没有表现出对哪个玩具更加喜爱。平均来说，拿到前面的玩具与拿到后面的玩具所花的时间一样长。但是，当屏障高到足以形成真正的障碍时，很多小孩都径直走向屏障后面的玩具，拿到它的速度比拿到前面那个玩具的速度快2倍。所以，这些小孩对限制他们自由的行为表现出了典型的“可怕的2岁”式反应：直接对抗。

虽然“可怕的2岁”可能是心理抗拒最明显的年龄，但我们在一生中都表现出一种对限制我们自由的行为加以抵抗的强烈倾向。十几岁时是另一个具有特别强烈的反抗意识的阶段。就像2岁左右时一样，这个时期的特点是孩子们正在形成独立意识，也就是脱离各方面都受父母控制的儿童期，向拥有各种权利和义务的成年斯过渡，很自然地，青少年往往对义务关注得比较少，而对作为一个年轻的成年人应有的权利关注得更多。因此，在这个阶段如果用传统的父母权威来压制他们，他们不是阳奉阴违，就是明目张胆地加以抵抗，这样只会起到适得其反的效果。

父母充对青少年滥施压力而自食其果的最好例子恐怕要属“罗密欧与朱丽叶效应”了。在社会学家看来，也许罗密欧与朱丽叶之间的恋情开始时并没有强烈到可以超越双方家庭设置的重重阻碍的地步，反而是家族的阻挠使他们的恋情达到了白热化的程度。假如双方家庭对他们的行为听之任之，说不定他们燃烧的爱情充其量不过是昙花一现的感情冲动呢。

在20世纪70年代末，有一本被查禁的书《第二次握手》。当时这本书是手抄本，平时没有阅读习惯的人，也狂热地借阅和传抄。10年后，这本书正式出版。当年阅读过的人都购买了，结果几乎没有人再去阅读；而当年没有这个经历的人，对这本书一点热情都没有。被严格禁止的事情的确有其魅力，但是，这个魅力其实仅仅来源于被禁止这个动作，而不一定是原本被禁止的东西。