500强企业销售总监的好文！ 一个销售的自我修养（上）

一个销售的自我修养（上）

作者：Elaine Yuk

    大家好！我是Elaine，从96年到现在做了18年的销售。最早从一线销售人员开始，每天扫楼打yellow page (大黄页) ，一年之后由于业绩优秀，开始带小规模的十人销售团队，之后一路升到大客户经理，销售总监，00年升任CHINA MOST 集团的华东首席代表，02年进入一家全世界最顶尖的销售培训机构Mercuri Internaitonal，接受了非常严格系统的欧洲式销售培训和辅导。直到现在，自己拥有一家销售咨询培训公司，为世界500强企业精英销售团队提供培训和辅导。这么多年一直在销售领域，始终非常热爱这个工作性质。

有些年轻朋友觉得做销售工作去求人没面子，东奔西跑太辛苦，底薪低压力大工作不稳定。那是因为你还不够自信，还不够富有技巧，所以看不到好的结果。真正优秀的销售人员，聪明，灵活、自信、积极、客户敬重，老板看中，工作自由度高，收入也相当高。

当然，销售带给我的并不只是收入。从销售这份工作中，我最大收获是培养了自信，开拓了视野，对陌生环境和未知领域不再恐惧，对解决问题满怀信心和耐心，个人能力不断增长，能以强大的内驱力去完成一切我想完成的事情。

1、销售人员需要天分吗?

答：当然，个性仍然是最重要的。产品知识有什么难的？只要不傻，肯学，关于产品、客户、市场的知识是最快被掌握的内容。而个性，基本上你是无能为力的。销售人员的天分表现在几个方面：灵活性、感染力、敏感度、自我驱策、以及社交模式随时切换。

2、销售人员的表达能力重要吗？

答：重要，但没有“挖掘客户的需要”那么重要。听、领会、理解是基础，是第一步；在此基础上选择适合的案例、数据、设计情感化的故事来进行表达是第二步。没有第一步，就没有第二步存在的必要性。

3、如果没有培训，销售人员怎样培养自己的能力？

答：第一步，当自己去面谈客户时，把对话录下来，然后复盘。当你作为一个第三者去听的时候，你可以发现一大堆问题。不自信、被客户牵着走、对客户的问题不敏感、没有正确回答客户的提问、提问太少而介绍太多、没有逻辑性、缺乏总结、没有让客户留下深刻印象等等。同时，你可以收集一些常见的客户问题。第二步，观察你身边的高手。最好也是录音、复盘、学习良好的表达、逻辑、感染力，并自己进行模拟。第三步、对销售过程中的重要环节、如需求分析、表达呈现、异议处理，都要准备问题仓库，并完成标准的回答。第四步，多练，死命练，直到这些模式刻入脑中，成为你行为模式的一部分。

4、销售人员的时间管理应该怎么做？

答：

1、在所有的销售任务中，开发新客户的重要性大于任何其他任务。

2、为所有的客户联系人，建立一个定期联络提醒（自己设计不同的联络周期）。

3、所有面谈，在当天立即回复客户邮件，将会议记要发给客户，并感谢客户。

4、所有邮件，确保2小时(棒极了)、6小时(还不错)、24小时(可以接受)的回复级别。

5、所有的等候时间、路途之间都可利用与客户保持普通联系。

6、80%的邮件都应该在200字内完成，80%的电话都应该在5分钟之内完成。

7、为自己的每一次拜访进行一个打分，预判销售成功概率。逐渐减少自己成功率不高的活动。

8、为自己的客户建立地区管理档案，出差到一个地方，立刻给所有客户群发短信问候。

明天我继续和大家交流“如何成为一位优秀的销售”。

del_by_hao

做任何事都没有捷径可走，无外乎认真二字