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本帖最后由 三木目 于 2014-8-6 19:19 编辑
百闻不如一见，参观见证老山 ——16年“老山健康一日游”回顾
一、受益顾客自发地来看看 蜂王浆的神奇引起了世界轰动。但蜂王浆在常温下不易保存，且食用和携带很不方便。1982年，老山药业在国内首次将世界上最先进的真空冷冻干燥技术用于蜂王浆保鲜。1984年，蜂王浆冻干粉首创成功。1989年，老山蜂王浆冻干粉获批“药健字”文号，开始进入医药系统。老山蜂王浆冻干粉迅速风靡江苏和全国市场，并远销东南亚和欧美市场，也同时带动了老山牌蜂蜜、蜂胶、蜂花粉的热销。各地消费者来信如雪片般飞来，感谢和咨询电话不绝于耳。行业外厂商和个体经营者分外眼红，开始了大量跟风生产。但其生产环境条件、质量技术标准却良莠不齐。消费者来函来电中，既有表达对产品探究之心和感激之情的，也有担忧产品跟风所带来的来源真实性和质量保障问题的，在顾客随访和座谈中也有反映，不少消费者都有一个共同的愿望，就是希望能够亲临老山一探究竟，为自己钟爱的老山蜂产品求个心安。也有不少顾客，未经提前联系，而直接登门拜访，给企业送来感谢锦旗、书画作品、工艺作品和当地土特产等。 随着来访顾客增多，企业为此安排了专门的接待和解说人员，带来访客人参观了企业标准厂房和生产车间，还带部分远道而来的客人游览了老山附近的国家森林、慧济寺、林散之纪念馆等特色景观。来客中也不乏党政领导、机关团体、社会名流、演艺明星，临走时不忘从厂里直购大包小包的老山产品带回家去，一来自己放心享用，二来馈赠亲朋好友，当然也是为了“不虚此行”有所纪念。 随着慕名而来的客人越来越多，企业开始组建专业接待导游队伍，开设来客接待餐厅，增辟厂家直销窗口，策划参观游览点线，改造多功能宣教室，制作影音宣传资料……在自发来访客人的推动下，老山药业参观接待模式开始初具形制。
二、社会团体有组织地来参观 老山蜂产品的热销推动了整个蜂产品行业的大发展。蜂产品成为市场上新的逐利热点，跟风企业如雨后春笋般涌现。在利益的诱惑下，出现了不少唯利是图的不法商贩因陋就简，采用家庭作坊式生产匆匆上马，生产中偷工减料、掺假使假，卫生、质量和安全状况令人堪忧。乱花渐欲迷人眼，老百姓大都认为眼见为实，只有亲眼所见才能放心选购和食用。没有比较就没有鉴别，老山药业是有着数十年历史的国有蜂业企业，环境优美、厂房标准、操作规范、技术设备和生产工艺先进，是完全经得起用户亲自检验的。真金不怕火炼，为了应对假冒伪劣低价等不正当竞争的冲击，老山药业有必要把自己的优势和自信展示给顾客，让消费者把自己的现代化生产看个清清楚楚、明明白白。为此，老山药业确立了“开门办厂、透明生产”的开放式经营战略，公开欢迎新老用户亲临老山生产基地，目睹先进生产，见证诚信经营。企业开始提前预约、集中组织接待来访用户。但受标准化洁净生产工艺规程的限制，能够消毒更衣亲临生产一线的顾客仅限少数代表。自此，消费者开始以团队的形式出现在厂区及周边景点，也引起了媒体的关注。顾客游记、摄影作品、专题报道等开始见诸报端，闻讯联系参观的顾客越发地应接不暇。 来访用户的口碑相传，大众媒体的采访报道，使老山药业免费接待顾客参观的做法引起了各地退教协、老年大学、老年体协等老年社团的兴趣，也受到工会、街道居委会的关注。这些组织中的成员有不少是老山蜂产品的常年用户，也有来过老山药业参观考察的老顾客。在来访过老山的成员推荐下，一些老年组织结合全民健身、户外运动、养生保健等集体活动需要，开始以团体的名义联系老山药业，希望能集体前往参观，并美其名曰“老山健康一日游”！
三、顾客参观成就“老山现象” 繁重的接待无疑增加了企业的经济负担。但是“来的都是客”，却之而不恭。“有朋自远方来”企业理应“不亦乐乎”。拿出部分利润回报用户也是企业的社会责任所在。老山药业决定以此为契机，变被动为主动，顺势打造体验营销模式，以“老山健康一日游”冠名，将参观接待融入企业营销体系。1998年，老山参观接待开始步入团体和规模化时代。春秋宜人季节，各地接送团体顾客的大巴开始进出老山大门、穿行于附近景点之间。着广告衣帽的顾客、导游手中的队旗、扩音器中的讲解、编着号的车队，汇成了一道道靓丽的风景线，厂区和周边景点顿时人声鼎沸、热闹非凡。 南京来访消费者多以居委会为单位，镇江顾客主要由工会统一牵头组织，上海、山东等远道而来的消费者还自掏腰包把“一日游”延长为“二日游”、“三日游”。最为繁忙的时节，企业每天要接待五六个地区二十来车八九百人次，常设大型就餐点三处，多功能影视讲厅三个，专业讲师六人，专业导游八个，定点景观六处、参观线路六条。公司还设立了参观总调度室，分批错时安排接待。来去交通、午餐、景点等全程免费。企业在活动中只是介绍生产线、产品和保健知识以及景点导游，从不强买强卖，以使参观顾客乘兴而来、满意而归，一路轻松愉快。老山现代化的生产线、趣味十足的产品讲解、现场的养蜂取浆摇蜜展示、高雅的林散之纪念馆、古朴的千年慧济寺和银杏树、有惊无险的老山蛇园巨蟒、灵山秀水的珍珠泉，以及热情细致的全程接待，给来访客人们留下了深刻而又美好的记忆。 这样长期大规模免费参观的负担自然是沉重的，而企业一诺千金，决心免费到底，十多年来一直坚持到现在。因为企业更在乎的是企业诚信和市场未来。事实证明，老山在参观中的巨额投入赢得了全国零售市场的巨大成功！这个成功被当时的营销和经济学术界定义为“旅游营销”和“老山现象”而成为美谈。
四、生态老山欢迎您 老山药业以参观为主要模式的体验营销取得了空前的成功，同时也被全国各行企业所模仿。但相当多的跟风模仿者大都不得要领和精髓，甚至是断章取义并最终演化成“会销”，更有甚者强买强卖，引起了消费者的反感和信任危机，也因此有部分消费者纯粹抱着免费旅游的态度来参加活动。老山药业针对这些新情况对原有的参观活动进行了改良，开始了有选择地接待，对参观内容、游览线路也因人而异地做了有针对性的策划。 为了扩大产能、满足快速增长的市场需要，老山药业于2008年将原有的两个老厂区集中到了老山脚下的经济开发区，并将“生态老山”作为企业的发展方向和战略目标，为此在厂区内建成了“中蜂生态园”，打造生态厂区，向消费者提供生态体验，传递中蜂和物种保护、天然成熟等生态理念。老山附近的公共景点也增多了，如青春梦幻的青奥场馆设施、生态旖旎的滨江风光带。玄武湖公园、中山陵景区也都免费了，明城墙也开始开放了。 老山药业自1998年开始团体化、规模化接待以来的16年间，累计接待全国各地顾客20多万人次。“老山健康一日游”已成为老山药业的特色和名片。
企业在发展，南京更美丽，生态老山欢迎你！
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